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猫猫书房 - 书籍大全 - 赢单（倪建伟作品）

本书资料更新时间：2025-01-31 05:08:01

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赢单（倪建伟作品）书籍详细信息

ISBN：9787522514796
作者：倪建伟著李若子
出版社：九州出版社
出版时间：暂无出版时间
页数：240
价格：暂无价格
纸张：暂无纸张
装帧：暂无装帧
开本：暂无开本
语言：未知
丛书：暂无丛书
TAG：暂无
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更新时间：2025-01-31 05:08:01

内容简介：

★国内ZUI适合大客户销售的赢单指南。新销售时代，只会话术，必然出局！

★22年从业经验、年成交额6亿的前世界500强销售总经理倪建伟全新力作，首次出版独创的S1651赢单思维体系。

★10000+销冠都在用的核心方法论，年签单6亿的销售大神倾囊相授

300万到数十亿的销售成交全策略，真正帮助销售人解决实战问题。

《赢单》来自于作者倪建伟22年大客户销售经验呕心沥血的理论和经验提炼。

市面上目前讲销售理论和技巧的书几乎都是局部、线性、点到点的推销法，这在成交环境比较简单、品牌势能比较强大的时候，是行得通的。但是随着市场大环境变化，销售环境越来越复杂，如果没有战略层面的思考和规划，很容易被时代淘汰。

《赢单》是一本全局化、体系化的销售实战书，创造性地提出S1651百分百赢单体系，从认知升级、战略升级、战术升级、沟通升级、实战升级5大角度，助力读者实现在任何销售场景下都能找到突破点和实现路径，实现赢单。

书籍目录：

第一章认知升级

掌握基础原则与技巧，成为精英销售 -009

销售内核：销售卖的是思想，客户买的是“感觉”-010

销售的降维打击：先谋全局，才能赢一域 -020

利用大客思维，成为少有的 20%-029

利他，销售的反向“利己”-037

目标法则：看似不可能，实则可能 -041

惊艳思维，与众不同才能赢得机会 -048

宠物狗策略 VS 登门槛效应，逆向转化成为销售高手 -054

第二章战略升级

创新应用 S1651 赢单策略，成为赢单高手 -059

何为 S1651 百分百赢单体系 -060

Sponsor（举荐人）制度：在客户内部找到一个指导我方赢单的人 -067

1 张赢单导航图：根据销售规律制定一份赢单导航图 -075

6 个控单点：把握赢单 6 个要素，实现控单 -086

5 个赢单拐点：找到决定胜负关键点，前期公关与推进 -095

1 个攻心术：策划一件让客户感动的事，影响购买决策 -100

第三章战术升级

精准调整优劣势，实现完美控单 -107

成交机会评估：根据竞争实力设计赢单战术模型 -108

我方处于优势：提前卡位，锁定结果 -115

我方处于劣势：浑水摸鱼，逆向取胜 -120

我方关系落后：另辟蹊径，重新策划成交点 -122

我方与竞争对手各有各的支持者：各个击破，拿到订单 -127

我方客情及方案均不利：破釜攻心，一招逆转 -132

第四章沟通升级

巧用 745 沟通术，轻松搞定客户 -137

人设管理：如何成为客户最喜欢的人 -138

建立自信的 10 个有效方法 -142

快速交友：三步和客户成为“好朋友”-146

好的聊天效果是设计出来的 -151

沟通前准备：筹划一场无法抗拒的说服 -158

7 秒开场：瞬间得到客户的信任与认同 -164

4 大铺垫：让成交变得快速、简单 -169

5 秒收尾：期待前置，让客户自己说服自己 -182

第五章实战升级

销售技巧的多维应用，让你十单九中 -189

技巧只是利器，品质才是“正合”-190

实战案例分析一：客户为何久攻不下 -192

实战案例分析二：如何甄别客户的话是真是假 -194

实战案例分析三：不善言谈的人如何成为销售高手 -197

实战案例分析四：看到招投标信息，老板不同意参加怎么办 -201

实战案例分析五：如何把与采购员之间的浅关系发展成合作关系 -204

实战案例分析六：遇到客户采购，我方价格不占优势，怎么办 -207

实战案例分析七：突遇竞争对手降价抢单怎么办 -210

实战案例分析八：后进场者面对层层竞争，如何成功突围 -216

实战案例分析九：如何赢得客户领导的欣赏和支持 -219

实战案例分析十：遇到客户骗吃骗喝怎么办 -222

后记新经济时代，愿你成为真正的销售大神 -225

作者介绍：

倪建伟：

年签单6亿的金牌销售，世界500强企业前销售总经理，22年大客户销售经验，国内敢披露中国式销售成交内幕的讲师。

百万畅销书《抢单手记》（原名《销售就是搞定人》）作家。

曾就职于多家世界 500 强企业，如日本荏原机械、德国西门子、美国 Tuthill，任销售总经理。

曾受邀为华为、美的、中国平安、好未来教育、惠普、创维、等知名企业培训，为太平洋保险集团公司创建大客户销售体系，为其 100 多万营销人员有体系、标准化征战大客户市场而保驾护航。

2016-2019 年，连续 4 年被评为：当当影响力财经作家

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其它内容：

书籍介绍

★国内ZUI适合大客户销售的赢单指南。新销售时代，只会话术，必然出局！

★22年从业经验、年成交额6亿的前世界500强销售总经理倪建伟全新力作，首次出版独创的S1651赢单思维体系。

★10000+销冠都在用的核心方法论，年签单6亿的销售大神倾囊相授

300万到数十亿的销售成交全策略，真正帮助销售人解决实战问题。

《赢单》来自于作者倪建伟22年大客户销售经验呕心沥血的理论和经验提炼。

精彩短评：

作者： Hammer_ 发布时间：2023-03-18 08:30:34
水平趋向于同类书。优秀程度，第一本优于第二本，第二本优于第三本。
作者：晴耕雨读发布时间：2023-04-01 15:58:30
作者还挺会讲故事的，根据自己的实践，总结出一套理论体系，对销售工作有可实操性的指导建议，不管是不是做销售这行的，推荐读一读。
“很多时候我们购买的不是产品本身，而是使用产品能带给自己的某种感觉”
“金额较大的交易，客户的采购特点是“理性选择，感性决策” “
”同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易“
”一旦顾客理解了价值，价格就变得不太重要了“
作者： aricnice 发布时间：2023-04-30 21:39:28
开始看第二遍了我预计至少看五遍
作者：慕白发布时间：2023-04-10 20:56:19
看过作者另一本销售就是搞得人，这本看完收获最多的就是165那段，整体来说适合刚入行的大客户销售阅读。

深度书评：

想成为销售高手？《赢单》提醒我们务必落实这3大核心思想！

作者：木卯·言兑发布时间：2023-05-04 20:10:01

最近读了《赢单》《麦肯锡底层领导力》和《自主学习力》三本书，乍一看，讲销售技巧的、讲领导力养成的和讲亲子关系的属于三个几乎没有交集的主题，但我琢磨着，它们还是有一些内在相同——
第一，是【传承】；第二，是预判未来并寻找有效应对之法
。
因为《赢单》的作者是
做企业用水泵这种非日常用品领域
的“大客户销售”，所以，对于一个我完全不懂的领域，无法评价“优劣对错”，只能说“他山之石可以攻玉”，只能聊一聊书中提及的【心法】如果搁用在生活领域要怎么用？
我们必须相信一点，所谓“销售”，不仅仅是某个物件、某种服务，落实到底，也是【人】，
是一种能力、一种态度、一种思想的展现
。
我们先来想一想，客户购买一种“商品”，期待的是什么？
第一，【高投资回报比】
。
从本质上讲，每一次购买都是一种投资。而回报，可能是感情、服务，简言之，如果客户没有从你这里得到什么，或者说“得不偿失”，这种投资就是失败的。
所以，在今天这个越发买方市场的时代，商家真的没有必要借助一些“花里胡哨的”把戏来增加自己所销售的东西的吸引力，增加一些能落地的有效、长效服务，突出产品的特色，或者在其他方面给客户提供帮助，都是一种更实用的产品附加值。
第二，【值得信赖】
。
毫不夸张地讲，人与人之间的任何接触都是【信任】的交互——
没有信任，就没有交易
。
而信任的建立时间很长，崩塌可能就是因为一件小事，所以，我们在为人处世时就必须谨小慎微。
我就经常遇见一些“满嘴跑火车”的人，留言上说着“明天给答复”，但明天绝对没有答复，涉及内容并非什么花钱的消费行为，而是针对某些困惑的简单征询，也许只需要通勤间隙1分钟就能轻松解决的问题，对方偏偏能给你各种拖。
想起侯小强在《靠谱》里就提过，
如果当下1分钟内能快速解决的，就不要拖到第二天，同时，在社会上生存，“事不过夜”也是一个目标
。
但是，又有多少人能真正落实“珍惜彼此的时间、看重各自的信誉”呢？
如果我们将上述两点高度浓缩，就可以将人生的“销售”理解为，以“帮助客户受益或更加成功”为己任，给予客户期待的感觉，来达成自己的成功，这种成功的销售，用文艺的说法，就是“
先悦人再悦己
”。
明确了“
先悦人再悦己
”，我们再看销售的三大核心思想是否可以落实到生活中？
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第一，
要具有销售全局观，有系统化的销售思维体系
。
现在是一个信息爆炸、只要主动寻找，就一定可以获得各类知识的时代，而当代信息呈现出三大特性——
复杂性、不对称性、不确定性
，这决定了人们越来越需要一个系统化的知识体系为坐标，来鉴别和提升自己的信息处理能力，从而把知识转化为自己的能力，凭借丰富的知识碾压竞争对手，提高自己的竞争力。
而书中提及的逆推法——指
先定预期目标、确定想要的结果，然后对目标和结果进行分解，选择最优路径，最后组织实施
。其实在《麦肯锡底层领导力》和《自主学习力》都有提及，只不过表述的方式不同。
这就是所谓的“原理”，做管理如此，做题如此，做天下一切事儿都是如此。
所以，我认为“自下而上”与“自上而下”的思维模式，是可以用在人生各个阶段各个细分领域的。
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第二，要有创新思维，用创新打击坚守。
刚才我们提到，信息化时代的好处是，每个人都能快捷方便地获得海量的信息，这些信息如果处理得当，就会引导个人抓住机会，从而实现个人崛起。
平心而论，这的确是个越发扁平化、个人化甚至原子化的时代，于是，个体更要学会保有创新精神，自己学会推陈出新。
但，创新不是盲目的，是要遵循人性原理的。如书中提及的宠物狗策略与登门槛效应，就是“欲要得之，必先与之”的实操，前者，是利用了人性中的“怕失去”心理，后者，是利用了人性中的“蹬鼻子上脸”，通过建立初步信任破局。
当代的各种赠券、试用、积分点、会员制，都是这些心理学基础内容的迭代版，大家都在用，就看谁能用出特色了。
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第三，
要具有借力团队思维，以团队力量开拓市场
。
虽然说个人可以崛起，但我觉得个体想要成事儿，不仅需要自己能力强，更要借助他人和平台，其实《冯唐成事心法》《靠谱》《麦肯锡底层领导力》也都提及——正因为很少有人是“六边形战士”，所以，
大家才要学会【合作】
。
这种合作，是建立在拥有【共同目标】、【彼此深度信任】的基础上才能携手共进的。
这里，又牵扯到【领导力】的前瞻、布局、分配、落实等细节。
相关内容，《麦肯锡底层领导力》里已经说的十分详细了，建议有兴趣的读者抽空读一读。
我个人还是相信——这些内容，确切的说是原理，是共通的
。
瞧，触类旁通，可以无师自通。
《赢单》中很重要的内容一个
“S1651百分百赢单体系”
——就是那些告诉销售员该怎么做才能赢单的导航地图。
其中包括——
【1】
Sponsor（举荐人）
制度，在客户内部找到一个指导我方赢单的人。
【2】1张赢单导航图，根据销售规律制定一份赢单导航图
【3】6个控单点，把握赢单6个要素，实现控单。
书中提及6个要素分别是：保荐人（也叫线人）、拍板人（也叫决策者）、样板工程（也叫公司经典案例）、客户采购决策标准、客户采购决策流程、创造性的解决方案。
【4】5个赢单拐点，找到决定胜负关键点，前期公关与推进。
书中提及5个赢单拐点分别是：(1)向与销售相关的人大力宣传自己的样板工程。(2)至少组织客户参加一场技术交流会。(3)邀请客户参观自己的样板工程。(4)邀请客户来自己公司考察。(5)加客户的微信，看他的朋友圈，看看客户喜好什么，陪他做他喜欢的事情。
【5】1个攻心术，
策划一件让客户感动的事
，影响购买决策。
由于上述内容涉及到很多行业习惯和规则，
已经超出我的认知范畴
，但如果提炼出核心，就是通用的九字箴言——“
找对人、做对事、说对话
”。
你看，这是不是和冯唐在《冯唐成事心法》里提到，
企业领导基本在做三件事，找事、找钱、找人
有异曲同工之妙？
物理学中提到，力的作用是相互的，引申一些看，买方与卖方之间的“耦合”也是相互的。
上文中出现的
Sponsor（举荐人）
，军事上就是情报员，可以是斥候（巡逻兵），也可以是间谍，虽然听起来可能很“高大上”，但我们买菜也会考虑“货比三家不吃亏”——核心，自然还是
情报
。
所以，当我们来回梳理，会发现做事儿的原理是一致的，用《靠谱》中的说法，就是——
靠谱，就是不断交付确定
。
客户消费，是不是
希望获得一些【确定】的东西
？
那么，销售要做的，是不是通过各种情感植入、行为互动去传达一种“靠谱感”？
我们常说“商场如战场”，销售一旦面对客户，就是一支军队的统帅，只有战略上明晰了，战术设计上才会有的放矢，才能“赢单”。
当然，正如我开头说的，《赢单》中涉及到战术方面的内容我不太懂，属于典型的“外行”，这里就不方便展开了。
同时，正如《赢单》在临末提及的，历史的浪潮将我们推进了全民销售时代——你看，每个人都可以在视频时代成为明星，流量要变现就是带货，而带货，就是销售——虽然不见得是个每人都能把握住的风口，但应该考虑随着浪涛一路前行，以免被时代淘汰。
我们应该明确，打铁还需自身硬，自己的独家技法是“一切的信誉背书”，靠着欺骗赚钱的时代已经过去了，打造自己的“品牌”，并合理利用传播学原理形成辐射效应，这样才能出奇制胜。
总结，《赢单》是一本需要读者看了之后认真想才能明白精髓的书，切不可简单的“拿来主义”，理论也好，战术也罢，是需要个体丢在市场上试验的，不断总结、升级，只有这样，才能拥有一套有自己特色的成事方法论。
以上。【包邮】赢单(倪建伟作品)销售指南技巧赢单指南社交人际关系经管书籍
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如何成为销售高手

作者：JOY 发布时间：2023-05-06 09:39:00