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在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？ 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；zui后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。

第 一章 全球市值TOP 10企业的获客方法 / 001

鱼池养鱼四步走，高效获客与转化 / 003

内容 / 003

获客 / 005

线索培育 / 008

销售跟进 / 010

案例：微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012

业绩导向型营销的重要性正在提高 / 011

微软中国SMB市场部如何高效获客和转化 / 012

第 二章 通过丰富的内容类型制造流量 / 016

内容规划的3个维度 / 021

内容类型 / 022

用户购买旅程 / 024

用户类型细分 / 027

如何搭建内容营销团队 / 029

内容营销团队搭建的3种模式 / 029

性格色彩学：内容营销应该如何识人 / 035

团队的隐形成员：工具 / 036

如何生产优质内容 / 037

要素品pai化内容搭建 / 037

用户需求挖掘 / 039

内容生产 / 040

如何让内容有效传播 / 048

传播渠道概况 / 050

传播渠道选择 / 054

日常运营管理 / 057

渠道布局优化 / 058

内容效果评估及优化 / 060

算算你的内容投入值不值？ / 060

内容价值测量 / 063

内容价值测量实践及策略优化 / 066

案例：教育行业内容营销策略 / 070

内容类型 / 070

用户（学生）生命周期 / 073

用户（学生）类型 / 075

不同企业类型的内容营销策略 / 079

第三章 通过SCRM 建立全渠道流量池 / 081

制造流量：集客式营销，让用户主动找上门 / 085

集客营销和推式营销 / 086

如何进行集客营销 / 087

精准获客：目标客户营销，精准捕获想要的TA / 093

如何实施目标客户营销策略？ / 094

什么样的企业适合目标客户营销？ / 102

获客落地：营销自动化助力线上、线下落地 / 104

线上：内容营销 / 104

线下：活动 / 106

线上＋线下：社群 / 117

线上＋线下：在线直播 / 125

社交媒体获客 / 131

案例：引爆“红人计划”，为百威英博打下获客坚实基础 / 146

四大突破，打破流量焦虑 / 146

四大突破运用：引爆“红人计划” / 149

培育种子用户的背后逻辑：解决两大核心关键 / 152

案例：致远互联拓展SEO/SEM，全渠道高效获客 / 154

如何优化搜索引擎投放？ / 155

嫁接传统渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157

营销自动化，深入用户购买旅程投放 / 158

致远互联营销自动化驱动的商机培育流程 / 159

第四章 从流量池中培育线索，找出优质商机 / 162

线索定义：明确用户画像和线索阶段 / 165

事实型标签 / 166

分析型标签 / 168

预测型标签 / 169

线索打分：如何自动输出高价值商机？ / 169

如何理解线索打分？ / 170

如何进行线索打分？ / 172

如何创建线索打分模型？ / 177

创建有效线索打分流程的建议 / 178

线索培养：如何用内容挖掘高价值用户？ / 180

x 轴：确定培育内容类型 / 181

y 轴：明确不同用户类型 / 185

z 轴：根据购买旅程提供内容 / 186

营销自动化的内容培育 / 188

线索培育：如何通过不同渠道挖掘高价值用户？ / 188

社交媒体：微信在每个阶段都是重头戏 / 190

企业内容信息共享 / 191

在线搜索：漏斗头部重要性明显 / 193

官网：在实现购买阶段重要性凸显 / 195

渠道组合与渠道转换 / 196

培育策略评估及优化：如何计算线索培育ROI ？ / 197

潜在用户培育策略A/B 测试 / 197

线索培育ROI 计算 / 198

案例：年增长超30% 的适马，用SCRM 营销自动化获客 / 203

从五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心竞争力和营销策略 / 203

做能精准营销的自媒体：68% 注册会员 / 204

培养自己的KOL / 206

得数据者得天下 / 207

如何有效地跟渠道合作？ / 208

案例：联想商用业务通过数字化转型，提升获客效率 / 209

B2B 企业的获客困境 / 209

如何提升联想商用PC 获客转化效率 / 210

联想商用PC 转化策略 / 215

第五章 快速上手的营销获客策略 / 217

像打王者荣耀一样，市场团队要打“团战” / 218

明确B2B 采购者在不同阶段的焦虑 / 220

跨界学习，降维打击 / 221

SCRM 营销自动化高效获客 / 223

参考文献 / 225

致谢 / 229

何润 致趣百川创始人兼CEO。 21岁硕士毕业于清华电子工程系。 拥有埃森哲近10年的中石油ERP及物联网项目经验。 曾在时趣3年，负责推动软件和数据驱动营销的整合解决方案落地，帮助联合利华中国某B2B业务线做到全球zui快增长率。 张艳琳 致趣百川首xi内容营销官。 Social Talent Circle（5万品pai营销人社群）内容主编。 硕士毕业于北京师范大学。 拥有多年内容营销经验，立足社交营销时代，传递营销洞见，帮助中国企业高效获客。

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书籍介绍

在全球营销技术爆发之势，如何加速营销技术落地中国？以微信为代表的社交营销生态，使国内企业和用户的关系在线化领xian于国外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效获取流量？中国市场如何将营销的感性与理性相结合，持续稳定转化潜在用户？ 本书提出的“鱼池养鱼论”给出解决方案：首先，通过丰富的内容类型，深入不同获客场景，制造流量；其次，建立社交端营销自动化流量池，汇聚全渠道流量；再次，明确用户画像及用户购买旅程阶段，从流量池中找出优质商机及用户；zui后，在提高转化的同时进行线索培育，提高线索到签约的效率，从而实现高效获客。 “鱼池养鱼论”的获客方法论助力致趣百川赢得多个灯塔级别的用户：微软、腾讯、联想、SAP、金蝶等。这些深谙中国营销挑战之复杂的用户，用他们的选择证明了本书B2B营销技术之领xian。

• 作者： 紫雨 发布时间：2019-03-14 14:37:01

  在北京书展看到的一本书，水军太多了！主要讲B2B获客的。罗里吧嗦讲了一大堆理论，反正你看了，你也不会操作，总之一句话人家机构很牛逼！你要想操作联系作者，让他公司帮你搞！就是广告书一本！纯辣鸡！

• 作者： f 发布时间：2019-02-16 21:26:25

  全篇都在给自己公司做广告

• 作者： 猿来是我 发布时间：2019-04-13 17:40:28

  商业机构出书，往往动机不纯，这就决定了其质量不可过高期待。

  我想，《获客》这本书更大的价值是作为致趣百川的内容营销的一部分，本书中关于内容营销的部分，可以花点时间看看，其他部分略过吧。

• 作者： 纵贯线， 发布时间：2019-01-11 17:15:55

  比较偏实战的一本获客指南，里面很多，大公司的案例，微软，沃尔玛，腾讯 联想 从实际的客户案例里面提炼的营销方法论和落地实践指导指南，行业人士值得一看 入门到进阶的 欢迎交流v18511271167

• 作者： 银河系漫游指北 发布时间：2019-06-03 01:24:10

  垃圾书中的战斗机！1、空泛的理论没什么实际价值。2、通篇都是什么鬼xx百川公司在为自己做广告。3、浪费时间

• 获客，养鱼？

  作者：浩浩 发布时间：2020-03-15 02:46:17

• “怎么推”运营推广人干货学习交流网站

  作者：will 发布时间：2019-03-18 13:58:05

  在运营推广过程中，为了提高转化，应该明确用户及产品的特性，大概可以分为5类

  1、社交属性。用户之间有很强的内容交流，社交关系建立需求，它们会自发交流生产内容。

  2、PGC需求。用户对该领域感兴趣，需要了解专业知识。

  3、线上聚集地。一对一邀请用户，效率上即时通讯工具最佳，质量上社交网站最佳，取决于需求的用户类型和数量

  4、线下聚集地。一个是用户的地域属性，为了形成区域性的服务，线下推广可以将用户“一网打尽”，形成效应。

  5、工具属性。一些产品通过单边的工具切入，再延伸服务。比如做一些查询、比价插件，可以跟信息服务平台进行植入合作，从而获得流量。

  更多关于推广运营干货内容，请大家搜索网站——“怎么推”，作为推广人学习网站，站内还有众多推广人的学习社群，主要交流探讨运营推广知识，交流不同推广方式的技巧与效果。

  ————来自推广人交流网站“怎么推”

• 读获客的一点点感悟

  作者：郜小发 发布时间：2021-03-15 12:12:12

  1：营销获客确实是学问，在还没有品牌概念的时候就在不断推进，正式在中国开始有这门学问应该是在1978～1982年间，直至今日。那么按照彼得·德鲁克所说市场营销的目的在于使推销成为多余，那么致趣的《获客》就是让推销成为多余的路上的推进器与收割机，精准加速稳定颇丰

  2：本书从方法论【鱼池养鱼论】到如何采用内容来制造流量，再到通过scrm建立全渠道流量池，直至如何从流量池中进行培训找出商机为通篇主导，逐步告诉读者怎么样通过新时代的方法来快速上手营销获客的种种策略。

  3：大家都知道相对于2C的客户，2B在营销方面会更加的有难度，一个面对的是个人群体，一个是面对企业伙伴，这从中要产生的营销内容更加专业，也更加有限，那么【获客】这本书就教了大家怎么样去生产优质的内容，如何在团队中搭建内容营销团队【内置：搭建自己的团队，要那种能写，敢于要求高工资，是个社交小达的同学】【外援：寻求外部力量，共同完成】【全员皆内容，调用各个团队部门来完成每一次的内容产生，成为岗位的营销小专家】如何让内容进行有效传播到怎们样评估内容的效果和转化【付费媒体+自有媒体，才能是1+1>2，比如：微信+官网数据 打通整合来进行联动，微信+员工/用户，变成全员营销的模式用积分做激励，微信+其它自媒体，同一篇内容拆成不同的形式利用各个渠道进行传播等等。最终通过换算来衡量ROI它到底值不值

  4：怎么通过scrm建立全渠道流量池，1制造流量，通过集客式营销，让用户主动找上门，【制造流量的方式，用优质的内容吸引用户加大服务号原创的内容资产建设+搜索引擎SEO+竞价SEM】线上+线下的活动来加速获客培育转化的进程，用营销自动化提升活动获客效果

  5：怎么样在流量池中找到优质商机，看打分，看标签等等。

  总之解决B2B市场部的焦虑就要多看看获客，按书中所说scrm就是给予市场人的一种可能。多一种可能多一条思路，多一条思路才能加坚定的看向前方。